Løn, personalepolitik og arbejdsmiljøaftaler er blot nogle af de områder, hvor du som tillids- og arbejdsmiljørepræsentant har ansvaret for at tale dine kollegaers sag. Det sætter krav til dig om at være skarp på, hvordan du forbereder og gennemfører forhandlinger med din leder.

Det mener forhandlingsekspert Anne Lindegaard, der blandt andet har undervist på FTF’s TR-uddannelse.

“Du skal med rank ryg og selvtillid kunne sige, at du taler på vegne af dine kollegaer. Og så skal du være i stand til at se forhandlingssituationen fra din leders synsvinkel,” siger hun.

Anne Lindegaard tilføjer, at forhandlinger både kan foregå til forhandlingsmøder med en klar dagsorden såvel som i andre situationer. Det kan fx være, når du og ledelsen diskuterer, hvilken formulering I skal bruge i retningslinjer, der skal være med til at forbedre arbejdsmiljøet.

Læs først Anne Lindegaards fem råd til, hvordan du forbereder dig. Læs derefter hendes fem råd til, hvordan du gennemfører forhandlingen.

Forberedelsen

1. Tænk taktisk. Selvom hvervet som tillidsvalgt i teorien kun fylder en mindre del af dit arbejde, så er virkeligheden, at du er tillidsvalgt i al den kontakt, du har med din leder. Og det kan du udnytte.
Til personalemødet kan du vise, at du er orienteret om, hvad der rør sig på arbejdspladsen og blandt dine kollegaer. Ved kaffemaskinen kan du danne dig et indtryk af, hvilke tanker din leder gør sig om eksempelvis senior- og fleks-ordninger.

Skrevet med andre ord, er det i den daglige relation til din leder, du har mulighed for at plante de frø, du kan bruge i forhandlingen.

2. Kend dine ønsker. Dine kollegaers behov er udgangspunktet for dine mål og krav i forhandlingen. Derfor er det vigtigt, at du forud for mødet stikker en finger i jorden og taler ordentligt med den eller de kollegaer, du skal repræsentere på mødet.

Kend også dit breaking-point for, hvor meget du er villig til at gå på kompromis med dine ønsker. Har du på fornemmelsen, at du vil blive nødt til at nedjustere dine krav, så sørg for at have et par alternative ønsker i ærmet, som, du ved, vil falde i god jord hos dine kollegaer. ¨

3. Hav gode argumenter. Formuler nogle begrundelser for de forslag, du vil have igennem. Det er værd at nævne, at en dygtig forhandler begrænser sig til få gode argumenter frem for at fyre så mange af som muligt. Pluk derfor de tre bedste, og brug dem, når du forhandler.
Sidder dine forklaringer ikke lige i skabet, kan du risikere, at din leder sætter spørgsmålstegn ved dine argumenter. Det kan forringe din forhandlerposition.

4. Hold dig opdateret. Viden er et godt forsvar i en forhandling. Sørg derfor for at “læse op” på det emne, I skal diskutere. Står dagsordenen på løn, så tjek op på lønstatistikker, APV’en og lønniveauet på arbejdspladser, der minder om jeres.

Det kan også være en god ide at have styr på, hvad der sker rent politisk. Bliver der eksempelvis diskuteret psykisk arbejdsmiljø i samtlige tv-aviser, er det en oplagt mulighed for at drøfte forebyggelse af stress i arbejdsmiljøgruppen eller TRIO’en, som er et samarbejde mellem AMR, TR og leder.

5. Del viden og erfaringer. Har I ikke et TR-netværk og et AMR-netværk på din arbejdsplads, så tag initiativ til, at I stikker snuderne sammen og laver et fællesskab for tillidsvalgte på tværs af faggrupperne. I et netværk kan I dele viden og erfaringer og give hinanden gode råd til, hvordan man bliver en dygtig forhandler på netop jeres arbejdsplads.

Der kan være tidspunkter, hvor faggrupperne på jobbet bliver spillet ud mod hinanden. Fx kan en leder nægte lønstigninger med den begrundelse, at en anden faggruppe netop er steget i løn, og at arbejdspladsen derfor ikke har råd til flere lønudgifter. Taler I sammen i netværket, vil I måske finde ud af, at lederens forklaring ikke holder stik.

Selve forhandlingen

1. Forventningsafstem. Spørge din leder, hvordan vedkommende foretrækker, at I griber mødet an. Til at begynde med kan I fx præsentere, hvad I hver især har tænkt, hvorefter I stiller spørgsmål til hinanden.

I kan også lægge ud med at tale om, hvor langt I ønsker at nå på mødet, og om det er nødvendigt med tænkepauser undervejs. Man når oftest de bedste resultater, når man har god tid. Sørg derfor for at afsæt nok tid til forhandlingen, og undgå at være for ambitiøse, når I aftaler, hvor langt I vil nå på mødet.

2. Vær indstillet på at forhandle. Det nytter ikke noget, at du går ind til forhandlingen med en indkøbsliste og ideen om at få indfriet alle dine ønsker. Dermed ikke sagt, at du ikke skal være skarp på, hvad du vil have – du skal bare være indstillet på at forhandle.

Prioriter derfor dine ønsker, og vær bevidst om, hvilke du er villige til at gå på kompromis med. Er der tale om konkrete problemer med eksempelvis travlhed på jobbet, så kom med løsningsforslag, hvor du åbner op for forhandling. Det vigtigste i en forhandling er ikke at få ret, men at nå et godt resultat.

3. Kend din modstander. Er du opmærksom på din leders ønsker, har du mulighed for at tilpasse din argumentation, så den matcher din leders interesser. Se derfor situationen fra modpartens synsvinkel, og vær anerkendende overfor vedkommendes behov.

Har du fx et ønske om højere lønninger, og ved du, at ledelsen har problemer med rekruttering af medarbejdere, så nævn, at lønnen kan være en årsag.

4. Undgå at blive trukket rundt i manegen. Du kan være uheldig at havne i en forhandling, hvor du oplever, at din leder forsøger at manipulere og løbe om hjørner med dig.
Her er det vigtigt, at du holder fast i, hvad vedkommende siger, og er skarp på, hvornår din leder siger noget, der ikke giver mening.

Lad vær med at anklage vedkommende for at være manipulerende. Spørg i stedet ind til, hvordan din leders argumentation hænger sammen.

5. Hav et åbent kropssprog. Både kropssprog, mimik, toneleje og stemmeføring har betydning for udfaldet af forhandlingen. Sidder du med armene over kors og surmuler, mens du taler i korte sætninger, har det ikke overraskende en negativ indflydelse på, hvordan din leder opfatter det, du siger.
Har du omvendt åbne arme, øjenkontakt og en imødekommende stemmeføring, vil din leder højst sandsynligt være mere åben overfor dine forslag.

Husk også at vise oprigtig interesse, når din leder præsenterer sine pointer, ved fx at nikke og skrive noter. På den måde vil vedkommende føle sig godt tilpas i dit selskab og forhåbentligt være indstillet på at samarbejde om at finde de bedste løsninger.